La negociació es pot definir com la relació que estableixen dues o més persones enrelació amb un assumpte determinat amb l’objectiu d’acostar posicions i poderarribar a un acord que sigui beneficiós per a tothom, construint així unarelació duradora.
La negociació s’inicia quan existeixen diferències en les posicions que mantenen ambdues parts. La negociació busca eliminar aquestes diferències,normalment acostant les posicions de manera progressiva fins a arribar a un punt acceptable per a tothom.
L’objectiu general del curs és treballar les diferents etapes del procés de negociació. Peraixò s’analitzaran diverses tàctiques i mètodes per aconseguir una negociacióeficaç que compleixi amb l’axioma de la negociació: guanyar-guanyar.
OBJECTIUS ESPECÍFICS
•Conèixer els principis i elements necessaris per dur a terme un procés denegociació amb èxit.
•Reforçar i desenvolupar la capacitat negociadora.
•Millorar les habilitats de comunicació per poder conduir i enfocar la negociaciócap al tancament desitjat i reconduir-la en casos de situacions difícils oconflictes.
•Practicar les tècniques de negociació més adequades per aconseguir unanegociació eficaç, així com establir la millor estratègia per gestionar un conflictedurant la negociació.
•Aconseguir tancar la negociació sota la filosofia guanyar-guanyar (win to win).
Públic destinatari: Personal administratiu, tècnics, responsables d’empresa i usuaris habituals d’Excel
METODOLOGIA
La metodologia pedagògica es basa en “aprendre fent” perquè el participantdesenvolupi, descobreixi i experimenti a l’aula per després transferir-hoa la pràctica en el seu treball diari. L’objectiu és que el participant siguiel protagonista del seu propi aprenentatge i del seu propi canvi.S’utilitzen eines, dinàmiques i jocs que provoquin un canvi dementalitat en el participant, amb la finalitat de millorar les sevescompetències negociadores.
CONTINGUTS:
1. Vens o negocies?
•Què és i què no és negociar. Quan he de negociar. Les regles del joc.
•Elements fonamentals en la negociació.
•Les regles del joc en la negociació.Pràctica: Negocies, guanyes o convences?
2. Anar preparat per negociar
•Característiques del bon negociador.
•Quins són els objectius de la negociació. Objectius GPT.
•Definició dels límits de negociació.
•Elements i interval de negociació.Pràctica: Què negocies i objectius GPT.Pràctica: Límits de la negociació.
3. Quina és l’estratègia MAAN
•Com trobar la millor alternativa a un acord negociat.
•Planifica què faràs si no arribes a un acord.
•Tingues en compte el MAPAN de l’altra part.
4. Fases d’una negociació constructiva
•Com trobar la millor alternativa a un acord negociat.
•La preparació.
•La discussió.
•Les senyals.
•Les propostes.
•El tancament i l’acord guanyar-guanyar.Pràctica: Buscant la millor alternativa.
5. Les tàctiques de negociació
•La carta secreta.
•El regateig.
•El bo i el dolent.
•El bulldog.
•Canvi de tema.
•L’evitació.
•Pràctica: Tàctiques de negociació.