OBJECTIUS:
- PROPORCIONAR als comercials o a les persones que venen els coneixements necessaris per a una adequada execució del seu treball professional com a venedors.
- DESENVOLUPAR les habilitats de comunicació, prenent consciència de la importància de la comunicació en la venda com a element d’influència i persuasió.
- CONÈIXER I PRACTICAR les tècniques i eines de venda que permetin ser més eficaços i eficients amb l’objectiu d’aconseguir la venda.
- SIMULAR diferents situacions de venda per tal d’adaptar-se al client.
CONTINGUTS:
- El procés de la venda
- Les competències del venedor professional.
- La teoria de l’iceberg (necessitats i motius de compra del client). Descobrir el món ocult del client.
- Com creem necessitats de compra en el client.
- Pensar de manera diferent. La perspectiva del client.
El procés de la venda:
- Abans de la visita (què fem, què hem de fer).
- Durant la visita (què fem, què hem de fer).
- Després de la visita (què fem, què hem de fer).
- Esquema de vendes.
Pràctica: Exercici del procés de la venda.
- Les habilitats de comunicació amb el client
- Com ens comuniquem amb el client.
- Tipus de comunicació.
- Els errors més freqüents i les barreres que dificulten la comunicació amb el client i com evitar-los.
- Com sé que el meu missatge ha estat ben transmès i entès.
- Importància de les 3 eines de la comunicació amb el client: preguntar, escoltar i observar.
- Escoltar el client. Oir i escoltar. L’escolta activa.
- L’observació. Veure i observar.
- Actituds que afavoreixen la comunicació. L’empatia.
- Ser eficaços en la comunicació telefònica, comunicació virtual, comunicació escrita.
Pràctica: Anàlisi de l’estil personal de comunicació. Influència de l’estil personal i la comunicació amb el client.
Pràctica: Simulacions i role-play de les habilitats de comunicació amb el client.
Pràctica: Avaluació sobre la capacitat d’escolta.
Pràctica: Avaluació sobre la capacitat d’observació.
- Com vendre amb eficàcia
- L’argumentació comercial.
- Les característiques, els beneficis i els avantatges dels productes i serveis.
Pràctica: Exercicis d’argumentació.
- Habilitats i tècniques específiques de venda
- Les 7 tècniques de venda a utilitzar per tenir impacte:
- Tècnica de les preguntes. Tipus de preguntes i quan utilitzar-les.
- Tècnica de l’escolta. Oir i escoltar.
- Tècnica de l’observació. Veure i observar.
- Tècnica de l’argumentació. Característiques, beneficis i avantatges.
- Tècnica del reforç. Reforç positiu.
- Tècnica del tractament de les objeccions.
- Tècnica de tancament i compromís.
Les 2 tècniques innovadores en la venda d’alt rendiment:
- La tècnica de la visualització.
- La tècnica de l’estructuració i ordenació de les idees. La seqüenciació de missatges.
Presentar la proposta de valor. Factor determinant per a la decisió del client:
- Què és la proposta de valor.
- Com definir la proposta de valor.
- Quina/quines són les propostes de valor dels nostres productes i serveis.
Pràctiques:
Individual i grupal de les 9 tècniques a utilitzar per tenir impacte.
Simulació d’argumentació en la venda d’un producte i servei.
Simulació d’objeccions reals que ens trobem i el seu tractament.
Com tanquem una venda. Quines són les formes més idònies.
Presentació comercial de l’empresa i dels serveis davant d’un client.
- Realització del PAI
- Construint el Pla d’Acció Individual, a partir de les instruccions donades pel formador.