TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Objetivos Generales:
- Ser capaz de llevar a cabo negociaciones exitosas sobre diferentes aspectos
Objetivos específicos:
- Analizar y profundizar en los conceptos, metodologías y herramientas para una negociación ventajosa.
- Identificar los elementos que facilita una negociación con sentido estratégico.
- Conocer los elementos que configuran la metacomunicación en la negociación.
- Conocer las tácticas y contra-tácticas de la negociación. Identificar los diferentes estilos de negociador.
- Desarrollar habilidades que potenciarán la negociación.
- Aprender a salir de situaciones de estancamiento que se pueden producir en una negociación.
- Identificar el estilo natural de negociación y los puntos fuertes y débiles de este estilo.
- Identificar las posiciones y reconocer los intereses de las partes de una negociación.
- Afrontar mejor las situaciones de negociación que se producen en el ámbito de trabajo.
- Destacar la importancia de la negociación en el trabajo y en la sociedad en general
Técnicas de negociación
CONTENIDOS:
1. El conflicto. Concepto de negociación.
1.1. ¿Qué es negociar?
1.2. ¿Qué hay que negociar?
1.3. ¿Qué se puede negociar?
2. Fases y modelos de negociación.
2.1. Modelos de negociación: Negociación por posición, Negociación por principios y Negociación por situación.
2.2. Fases de negociación.
2.3. Preparación de la negociación.
2.4. Conducción de la negociación.
2.5 El remate en la negociación.
3. Estrategias en la negociación.
3.1. la manipulación
3.2. Las técnicas de la manipulación.
3.3. Los límites de la manipulación
3.4. La vigilancia del negociador
3.5. El método DEA:
3.6. Razonar en términos de alternativa.
3.7. Disponer de una estrategia.
4. Las dimensiones psicológicas de la negociación.
4.1. Tipo de negociación. Distributiva o conflictual (de suma cero); Negociación integrativa (de suma no cero).
4.2. Actitud y situaciones que conducen a la negociación competitiva o en la cooperativa.
4.3. Dosificación competición-cooperación.
5. Utilización de los conflictos y los desacuerdos.
5.1. El objeto del desacuerdo.
5.2. Diferentes etapas del conflicto.
5.3. Principios de acción.
6. Salidas de las situaciones de bloqueo.
6.1. Definición de límites.
6.2. Límite de salida.
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